Кампания крутится третий день, расход растёт, лиды есть — но непонятно, хорошо это или плохо. Ответ всегда в цифрах, только смотреть нужно не на одну, а на цепочку. Каждая метрика арбитража отвечает за свой участок пути от показа объявления до выплаты, и по тому, где цепочка проседает, понятно, что чинить.
Воронка арбитража: где какая метрика
Путь денег в связке выглядит так:
показы → клики → дошли до оффера → лиды → подтверждённые лиды → выплата
CTR CPC CR апрув EPC, ROI
Каждый переход — отдельная метрика. Ниже — все основные с формулами.
Таблица метрик с формулами
| Метрика | Что показывает | Формула |
|---|---|---|
| CTR | Кликабельность объявления | клики / показы × 100% |
| CPM | Цена тысячи показов | расход / показы × 1000 |
| CPC | Цена клика | расход / клики |
| CR | Конверсия в лид или продажу | конверсии / клики × 100% |
| Апрув | Доля подтверждённых лидов | подтверждённые / все лиды × 100% |
| CPL | Цена лида | расход / лиды |
| CPA | Цена целевого действия | расход / конверсии |
| EPC | Доход на клик | доход / клики |
| Прибыль | Заработок | доход − расход |
| ROI | Окупаемость | (доход − расход) / расход × 100% |
| ROAS | Возврат на рекламу | доход / расход × 100% |
Теперь подробнее о каждой — с примерами. Все цифры ниже — иллюстрация, а не ориентир.
Каждая метрика подробно
CTR — кликабельность объявления
CTR (click-through rate) показывает, какая доля увидевших объявление по нему кликнула. Это метрика креатива и таргетинга.
Допустим, объявление показали 20 000 раз, по нему кликнули 300 человек: CTR = 300 / 20 000 × 100% = 1,5%.
Низкий CTR — повод менять крео, заголовок или аудиторию. Слишком высокий CTR при низкой конверсии иногда означает «кликбейт»: объявление обещает не то, что даёт оффер, и люди уходят. Обещания в креативе и на странице к тому же регулируются правилами площадок — об этом статья «Креативы по правилам».
Есть и CTR лендинга — доля посетителей прелендинга, перешедших на оффер. Он показывает, насколько прокладка «прогревает» человека.
CPC и CPM — цена трафика
CPC — сколько стоит один клик. CPM — сколько стоит тысяча показов. Площадка списывает деньги по одной модели, но посчитать можно обе. Если вы платите за показы, CPC = CPM / 1000 / CTR.
Например, CPM 6 $ и CTR 1,5% дают CPC = 6 / 1000 / 0,015 = 0,40 $.
Вывод: рост CTR удешевляет клик даже при неизменном CPM. Поэтому работа над креативом — это работа над ценой трафика.
CR — конверсия
CR (conversion rate) — доля кликов, которые превратились в лид или продажу. Это метрика оффера, лендинга и качества трафика.
Важно, от чего вы считаете конверсию. Если считать от всех кликов, в знаменателе окажутся боты, сканеры и спай-сервисы, и CR будет занижен. Правильнее — от кликов, дошедших до оффера.
Допустим, до оффера дошли 1 000 человек, лидов 40: CR = 4%.
Если CR упал, а CTR и цена клика прежние — смотрите на лендинг, оффер (не закончился ли он, не поменялись ли условия) и на трафик: не пошли ли боты.
Апрув — доля подтверждённых лидов
Апрув (approve rate) — сколько лидов партнёрская сеть подтвердила. В нутре и товарке лид подтверждает колл-центр, в финансах — проверка заявки. Неподтверждённые лиды висят в холде, а потом либо становятся продажей, либо отклоняются.
Пример: 40 лидов, подтверждено 18 → апрув 45%.
Низкий апрув — сигнал о мотивированности трафика: возможно, креатив обещает лишнее, или это некачественный трафик, или проблема в колл-центре сети. Подробно о статусах — в статье «Статусы конверсий: лид, холд, апрув».
CPL и CPA — цена результата
CPL (cost per lead) — сколько вы заплатили за один лид. CPA (cost per action) — за одно целевое действие: продажу, депозит, регистрацию.
Пример: расход 400 $, лидов 40 → CPL = 10 $. Подтверждённых 18 → цена подтверждённого лида = 400 / 18 ≈ 22,2 $.
Главное правило: цена подтверждённого действия должна быть ниже выплаты. Если сеть платит 24 $ за апрув, а он обходится в 22,2 $, связка в плюсе, но с маленьким запасом.
EPC — доход на клик
EPC (earnings per click) — средний доход с одного клика. Это, пожалуй, самая полезная метрика для быстрых решений: её можно напрямую сравнить с ценой клика.
Пример: 1 000 кликов до оффера принесли 432 $ → EPC = 0,432 $. Клик стоил 0,40 $. Каждый клик в среднем приносит на 0,032 $ больше, чем стоит.
Партнёрские сети часто показывают EPC оффера по всей сети — это ориентир, сколько оффер в среднем платит за клик. Но ваш EPC зависит от вашего трафика.
ROI и ROAS — окупаемость
ROI (return on investment) — прибыль относительно расхода. ROAS (return on ad spend) — выручка относительно расхода.
Пример: доход 432 $, расход 400 $.
- прибыль = 432 − 400 = 32 $;
- ROI = 32 / 400 × 100% = 8%;
- ROAS = 432 / 400 × 100% = 108%.
ROI в арбитраже — главный итог: он показывает, сколько процентов вы заработали сверху на каждом вложенном долларе. Подробные формулы, нюансы с холдом, курсами и расходом на инфраструктуру — в отдельной статье как считать прибыль и ROI.
Как читать метрики вместе: диагностика связки
Одна метрика не говорит ничего. Вот типичные картины и что они означают:
| Что видите | Вероятная причина | Что делать |
|---|---|---|
| Низкий CTR, нормальный CR | Креатив не цепляет | Тестировать новые крео и углы подачи |
| Высокий CTR, низкий CR | Объявление обещает не то | Согласовать крео и лендинг |
| Нормальный CR, низкий апрув | Немотивированные лиды | Менять подачу, гео, источник |
| EPC ниже CPC | Связка в минусе | Снижать цену трафика или менять оффер |
| CR резко упал за день | Оффер, лендинг или трафик | Проверить оффер, страницу, долю ботов |
| Высокий ROI на малом объёме | Статистически случайно | Добрать трафик перед масштабированием |
Совет. Не принимайте решений по креативу или гео, пока у него нет хотя бы нескольких конверсий. Ноль лидов на 50 кликах при CR 2% — это ещё не провал, а нормальная случайность.
Сравнивайте одинаковые периоды и срезы
Метрики сильно зависят от дня недели, времени суток и того, какая часть лидов ещё в холде. Поэтому:
- сравнивайте неделю с неделей, а не понедельник с субботой;
- для свежих дней помните, что апрув и доход ещё будут расти по мере подтверждения лидов;
- сравнивайте креативы внутри одного гео и одной площадки, а не «креатив А в Германии против креатива Б в Польше»;
- не смешивайте в одном отчёте данные по дате клика и по дате конверсии.
Если метрика «прыгает» от дня к дню, расширьте период: на небольшом объёме случайные колебания легко принять за тренд.
Доля прохода на оффер — не метрика качества
Если перед оффером стоит клоака, появляется ещё одна цифра — доля прохода: сколько визитов дошло до оффера. Её легко принять за оценку трафика, но это не так. Она зависит от источника: у закупного трафика с проверенным номером клика проход бывает высоким, и это нормально. Тревожна только совсем низкая доля прохода — значит, правила фильтра, скорее всего, режут вместе с ботами живых людей. О фильтрации — в статье как отфильтровать ботов.
Где смотреть метрики в ArtisanClo
В ArtisanClo деньги разбираются в разделе «Отчёты» (для потоков с трекером). Таблица «Деньги по срезам» показывает по умолчанию клики, конверсии, CR, доход, расход, прибыль и ROI. Кнопкой «Настроить колонки» включаются остальные — «На оффер», «Переходы», «CTR ленд.», «В холде», EPC и CPA — и меняется их порядок.
Срезы: поток, источник, день, страна, оффер, устройство, а под кнопкой «Ещё…» — ветка, прелендинг, ОС, браузер, провайдер и метки sub1–sub10. Срез и фильтры сохраняются в адресе страницы, так что ссылку на отчёт можно переслать коллеге. Для глубоких разрезов есть конструктор отчётов: группировка по уровням, например «оффер → страна → метка кампании», дерево с подытогами и выгрузка в CSV.
Важные детали расчёта:
- «В холде» — выплаты, которые сеть ещё проверяет; в доход они не входят;
- доход относится к дате клика, а не к дате конверсии;
- цена клика (CPC) в отчётах считается по пропущенным кликам.
Раздел «Статистика» показывает, что фильтр сделал с трафиком: клики, пропущено, заблокировано, уникальные, конверсии, доход, а в структуре трафика — CR как долю конверсий среди пропущенных и EPC как доход на один пропущенный клик. На дашборде есть индекс качества трафика — балл о самом трафике, где больше всего весит доля живых посетителей. Подробнее о возможностях — на странице возможностей.
Чтобы метрики считались, нужны три вещи: метки в ссылке (о них — статья Click ID и SubID), приём постбэков от сети и цена клика.
Итог
Метрики арбитража — это цепочка: CTR говорит о креативе, CPC — о цене трафика, CR — о лендинге и оффере, апрув — о качестве лидов, EPC и ROI — об итоге. Смотрите на них вместе и в одинаковых срезах, не делайте выводов на маленьком объёме и помните, что холд — ещё не деньги. Если вы только начинаете, загляните в словарь арбитражника и материал про трекер для арбитража трафика.
