Конверсия в арбитраже — это не одно событие, а маленькая история. Человек оставил заявку, сеть её получила, колл-центр позвонил, покупатель подтвердил заказ или передумал, через неделю рекламодатель сверил данные. На каждом этапе у конверсии может меняться статус, а с ним — и сумма, которую вы в итоге получите.
Почему статусы конверсий важнее числа лидов
Новичок смотрит на количество лидов: «сегодня 40 заявок, отличный день». Опытный байер смотрит на то, сколько из них станет деньгами. Сорок лидов при апруве 20% и двадцать лидов при апруве 60% — это разные кампании, и вторая может оказаться прибыльнее.
Статусы отвечают на три вопроса:
- Сколько денег уже заработано — подтверждённые выплаты.
- Сколько ещё может прийти — конверсии в ожидании.
- Что не так с трафиком или оффером — доля отказов и мусора (как оценивать сам трафик, — в статье качество трафика).
Без этого разделения любые расчёты ROI превращаются в гадание. Как правильно считать окупаемость, подробно разобрано в статье как считать прибыль и ROI.
Основные статусы лидов: словарь
Названия в разных сетях отличаются, но смысл почти везде один.
| Статус | Как называют в сетях | Что означает | Деньги |
|---|---|---|---|
| Лид | lead, new, created | Заявка поступила, её ещё не обработали | Нет, только факт |
| Холд | hold, pending, on hold | Конверсия проверяется рекламодателем | Ожидаются, но не гарантированы |
| Апрув | approved, confirmed, sale | Конверсия подтверждена, выплата начислена | Да |
| Отказ | rejected, declined, refund, cancelled | Реальный человек, но заказ не состоялся или отозван | Нет |
| Трэш | trash, fraud, invalid, duplicate | Заявка непригодна: фейковые данные, дубль, бот | Нет |
Лид
Самый ранний статус: форма отправлена, сеть получила данные. На офферах с оплатой за заявку (CPL) лид может сразу стать оплачиваемым, но чаще это только начало пути. В товарке и нутре за лидом следует звонок оператора.
Холд
Холд — период, когда рекламодатель проверяет качество. У каждого оффера свой срок холда, и он прописан в условиях. Важно понимать: деньги в холде — это ожидаемый, а не полученный доход. Если планировать бюджет на следующую неделю из суммы в холде, легко уйти в минус после сверки.
Апрув
Апрув (от approve) — подтверждение. Именно подтверждённые конверсии превращаются в выплату. Процент апрува (approve rate) — доля подтверждённых конверсий среди всех. Это одна из главных характеристик оффера, о ней подробно в материале как выбрать оффер.
Отказ
Человек был настоящим, но не купил: не взял трубку, отказался от заказа, вернул товар. Отказ после апрува тоже бывает — например, при возврате. Высокий процент отказов при нормальном трафике — повод поговорить с менеджером сети о работе колл-центра или условиях оффера.
Трэш
Трэш (мусор) — заявка, которая не могла стать продажей ни при каких условиях: несуществующий номер, «ааааа» в поле имени, повторная заявка того же человека, заявка от бота. Рост трэша почти всегда говорит о проблеме на вашей стороне: в трафике есть боты, форма на лендинге не валидирует данные, или один человек отправляет форму несколько раз.
Как статус меняется со временем
Конверсия редко сразу получает финальный статус. Типичный путь в товарке:
лид → холд → апрув
↘ отказ
А бывает и так:
лид → холд → апрув → отказ (возврат товара)
Каждое изменение статуса сеть сообщает трекеру новым постбэком с тем же номером сделки (transaction id). Трекер находит уже записанную конверсию и обновляет её, а не создаёт вторую. Если постбэки ещё не настроены, начните со статьи постбэк в арбитраже.
Совет. Убедитесь, что сеть передаёт в постбэке номер сделки. Без него трекер не отличит смену статуса старой конверсии от новой конверсии — и одна продажа превратится в две.
Как статусы влияют на метрики
Разные статусы по-разному участвуют в расчётах — и это источник большинства «расхождений» между трекером и кабинетом сети.
| Метрика | Что учитывать |
|---|---|
| CR (конверсия) | Обычно все конверсии, включая лиды и холд, — это реакция трафика |
| Доход | Только подтверждённые выплаты |
| В холде | Отдельно, как ожидаемый доход |
| ROI и прибыль | По подтверждённому доходу |
| CPA при оплате за действие | Только засчитанные конверсии; холд и отклонённые не стоят денег |
| Процент апрува | Подтверждённые / (подтверждённые + отклонённые), без висящих в холде |
Обратите внимание на последнюю строку. Если считать апрув как «подтверждённые / все», пока половина лидов висит в холде, вы получите заниженную цифру и можете зря закрыть хорошую кампанию. Честный апрув считается по уже решённым конверсиям. Остальные метрики собраны в статье метрики арбитража.
Пример: почему ROI «прыгает»
Допустим, вы потратили 500 $ и получили 50 лидов по выплате 25 $. Если считать все лиды, доход 1250 $ и ROI выглядит отлично. Через неделю сеть подтвердила 22 конверсии, отклонила 18, а 10 ещё в холде. Подтверждённый доход — 550 $, ROI — около 10%. Если оставшиеся 10 подтвердятся, доход вырастет до 800 $. Это не «трекер считает неправильно» — это разные статусы.
Статусы конверсий в ArtisanClo
В ArtisanClo статусы приходят от партнёрской сети, внешнего трекера или вашего сайта и записываются в раздел Конверсии. Используются пять статусов: Лид, Продажа, Холд, Отклонена, Мусор.
Как переводятся статусы сетей
Статусы партнёрских сетей переводятся автоматически:
| Что прислала сеть | Как записывается |
|---|---|
approved |
Продажа |
pending |
Холд |
refund |
Отклонена |
fraud |
Мусор |
| пустой статус | Лид |
| незнакомый статус | Мусор с нулевым доходом |
Для своей сети в разделе Приём конверсий задаётся собственное соответствие статусов — если сеть называет их по-другому. Готовых шаблонов сетей около трёх сотен, полный каталог — на странице партнёрских сетей.
Что происходит при смене статуса
- Повторное сообщение с тем же номером сделки обновляет запись — так сеть подтверждает или отзывает лид. История смен статуса видна, если открыть конверсию щелчком по строке.
- Если сумму не прислали, берётся цена лида или продажи из настроек оффера в потоке. Валюта пересчитывается в доллары по дневному курсу Европейского центрального банка.
- Повторная заявка того же посетителя с другого клика внутри окна уникальности записывается как «Мусор» с пометкой «дубль» и не заменяет первую. Окно настраивается в потоке, на шаге «Трекинг».
Холд в отчётах
В разделе Отчёты есть колонка «В холде» — выплаты, которые партнёрская сеть ещё проверяет. В доход они не входят, поэтому прибыль и ROI показывают уже подтверждённые деньги. Расход по модели CPA тоже начисляется только на засчитанные конверсии: холд и отклонённые не считаются.
Почему цифры журнала и отчётов могут не совпадать
Журнал конверсий по умолчанию отбирает записи по дате прихода, а отчёты относят доход к дате клика. Лид от клика 30-го числа, подтверждённый 3-го, в журнале окажется в новом месяце, а в отчёте — в старом. Переключите журнал на «Дата клика», и цифры сойдутся; выбор сохраняется в адресе страницы и в выгрузке.
Статусы уходят и в рекламный кабинет
Если в карточке источника настроена передача конверсий, площадка получает свой номер клика и статус конверсии — отправка идёт один раз на каждую пару «конверсия + статус». Так алгоритмы площадки учатся на реальных продажах, а не на всех заявках подряд. Подробно — в статье передача конверсий в рекламные кабинеты.
Когда принимать решение по кампании
Статусы приходят с задержкой, а бюджет тратится каждый день. Отсюда главный практический вопрос: когда можно судить о кампании, если половина конверсий ещё в холде?
- По трафику — сразу. CR в лид, доля ботов, CTR прелендинга видны в первые часы и сутки. Если люди не оставляют заявки вовсе, ждать апрува бессмысленно.
- По деньгам — после первой сверки. Дождитесь, пока сеть обработает хотя бы первую пачку заявок, и посчитайте апрув по уже решённым конверсиям. Он даёт прогноз для остальных.
- Прогнозный ROI. Умножьте конверсии в холде на текущий процент апрува и прибавьте к подтверждённому доходу. Это оценка, а не факт, но она лучше, чем считать весь холд деньгами или не считать его вовсе.
- Отдельно отслеживайте отзывы. Если подтверждённые конверсии начинают массово переходить в отказ, это сигнал, что рекламодатель недоволен качеством, и вскоре может последовать сверка по всему периоду.
Совет. Заведите для себя правило: не масштабировать кампанию, пока по ней не пришла хотя бы одна сверка статусов. Красивый CR в лид без апрува масштабирует не прибыль, а риск.
Как поднять апрув и снизить трэш
Часть причин низкого апрува — на стороне рекламодателя, но многое зависит от вас.
- Отсекайте ботов до лендинга. Бот, заполнивший форму, — гарантированный трэш, а сеть видит его как ваш некачественный трафик. Как это сделать, описано в статье как отфильтровать ботов.
- Валидируйте форму. Маска телефона под гео, проверка длины и формата — простые меры, которые убирают часть мусора ещё до отправки. Если форму заполняют скрипты, пригодится разбор как защитить форму от ботов.
- Не обещайте на преленде того, чего нет в оффере. Завышенные ожидания — прямой путь к отказу на звонке.
- Смотрите апрув по срезам. Разбейте конверсии по гео, устройству, площадке показа или метке sub. Часто плохой апрув даёт один конкретный плейсмент, и его отключение поднимает средний показатель.
- Следите за дублями. Если трэш растёт за счёт дублей, проверьте, не отправляет ли форма заявку дважды и не возвращаются ли одни и те же люди по рекламе.
Итог
Статусы конверсий — это язык, на котором сеть говорит, сколько вы реально заработали. Лид — факт заявки, холд — ожидание, апрув — деньги, отказ — несостоявшаяся сделка, трэш — заявка, которой не должно было быть. Считайте прибыль по подтверждённым выплатам, держите холд отдельной строкой, апрув — по решённым конверсиям, и следите, чтобы постбэк передавал номер сделки. Тогда цифры в трекере будут совпадать с выплатами, а решения о кампаниях — опираться на реальность.
