«ROI 120%» в скриншоте из чата — одна из самых обманчивых цифр в арбитраже. За ней может стоять холд, который ещё не подтверждён, расход, внесённый за полдня, или пять лидов, на которых нельзя ничего утверждать. Разберёмся, как посчитать прибыль и ROI так, чтобы цифре можно было верить.
Формула ROI
ROI (return on investment, окупаемость инвестиций) показывает, сколько процентов прибыли принёс каждый вложенный доллар:
ROI = (доход − расход) / расход × 100%
Прибыль — это просто разница:
прибыль = доход − расход
Пример. Допустим, вы потратили на рекламу 500 $, а партнёрская сеть подтвердила выплаты на 650 $.
- прибыль = 650 − 500 = 150 $;
- ROI = 150 / 500 × 100% = 30%.
Каждый доллар вернулся и принёс ещё 30 центов.
| Доход | Расход | Прибыль | ROI |
|---|---|---|---|
| 650 $ | 500 $ | 150 $ | 30% |
| 500 $ | 500 $ | 0 $ | 0% |
| 300 $ | 500 $ | −200 $ | −40% |
| 1 000 $ | 500 $ | 500 $ | 100% |
ROI 100% — это удвоение денег, а не «вернул вложенное». Ноль — точка безубыточности.
ROI и ROAS
Не путайте ROI с ROAS (return on ad spend):
ROAS = доход / расход × 100%
В примере выше ROAS = 650 / 500 × 100% = 130%, а ROI = 30%. В e-commerce чаще говорят о ROAS, в арбитраже — о ROI. Все прочие метрики с формулами собраны в статье Метрики арбитража: ROI, ROAS, EPC, CR.
Что считать доходом
Здесь начинаются тонкости. Доход в арбитраже — это выплаты партнёрской сети за подтверждённые конверсии, а не всё, что пришло в постбэках.
| Статус конверсии | Входит в доход? | Почему |
|---|---|---|
| Продажа, апрув | Да | Сеть подтвердила и заплатит |
| Холд | Нет | Ещё проверяется, может быть отклонён |
| Лид без статуса | Зависит от модели оплаты | В CPL-офферах — да, в CPA — ждём подтверждения |
| Отклонён, возврат | Нет | Выплаты не будет |
| Мусор, фрод, дубль | Нет | Выплаты не будет |
Самая частая ошибка — складывать холд с подтверждёнными выплатами. В нутре и товарке до подтверждения могут пройти дни, и часть лидов отклонится. Если посчитать холд деньгами, ROI будет красивым ровно до момента сверки с сетью.
Разумный подход — смотреть два числа: подтверждённый ROI (только апрув) и прогнозный (апрув + холд × ожидаемый процент подтверждения). Подробнее о статусах — в статье «Статусы конверсий: лид, холд, апрув, отказ, трэш».
Валюта выплат
Если сеть платит в евро, а реклама списывается в долларах, приводите всё к одной валюте по курсу на дату конверсии. Иначе ROI будет «гулять» вместе с курсом.
Что считать расходом
Расход — это деньги, списанные рекламной площадкой. Его можно учитывать несколькими способами:
| Модель | Как считается | Когда подходит |
|---|---|---|
| CPC | Цена × число кликов | Фиксированная цена клика |
| CPM | Цена за 1000 показов × показы / 1000 | Оплата за показы |
| Из ссылки | Площадка подставляет цену клика макросом | Push, pop, натив с макросом цены |
| Вручную за день | Сумма из кабинета площадки | Точная сверка с кабинетом |
| Импорт из кабинета | Расход забирается автоматически | Крупные объёмы, много кампаний |
Точнее всего — фактическая сумма из рекламного кабинета. Средняя цена клика удобна для оперативной оценки, но может расходиться с реальностью: аукцион меняет стоимость в течение дня.
Совет. Вносите расход каждый день, а не раз в неделю. ROI по кампании без вчерашнего расхода выглядит отлично и полностью бесполезен.
Прямые и косвенные расходы
ROI кампании обычно считают только по рекламному расходу. Но в арбитраже есть и инфраструктура: аккаунты, прокси, антидетект-браузер, домены, сервисы фильтрации и трекинга, креативы, зарплаты команды. Их стоит учитывать при оценке бизнеса в целом:
чистая прибыль за месяц = доход − рекламный расход − инфраструктура − команда
Связка может иметь ROI 20% по рекламе и уходить в минус после вычета стоимости сгоревших аккаунтов.
Пример расчёта по кампании
Допустим, вы льёте на нутра-оффер с выплатой 25 $ за подтверждённый лид. За три дня:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расход | 600 $ |
| Клики, дошедшие до оффера | 1 500 |
| Лиды | 60 |
| Подтверждены | 24 |
| В холде | 18 |
| Отклонены | 18 |
Считаем:
- подтверждённый доход = 24 × 25 = 600 $;
- подтверждённая прибыль = 600 − 600 = 0 $, ROI = 0%;
- CR = 60 / 1 500 × 100% = 4%;
- EPC = 600 / 1 500 = 0,40 $;
- цена подтверждённого лида = 600 / 24 = 25 $ — ровно выплата.
Теперь прогноз. Из уже решённых лидов (24 + 18 = 42) подтверждено 24, это примерно 57%. Если холд подтвердится так же, придёт ещё около 18 × 0,57 ≈ 10 лидов, то есть ещё 250 $.
- прогнозный доход ≈ 850 $;
- прогнозный ROI ≈ (850 − 600) / 600 × 100% ≈ 42%.
Видно, как сильно холд меняет картину. Принимать решение о масштабировании рекламы по прогнозу можно, но держите в голове, что это прогноз.
Точка безубыточности: максимальная цена клика
Полезно знать, сколько вы можете платить за клик, чтобы выйти в ноль. Это EPC:
максимальная цена клика = доход / клики = EPC
В примере выше подтверждённый EPC = 0,40 $. Если клик стоит дороже, связка в минусе по подтверждённым деньгам. Для оценки ставки в аукционе это самый удобный ориентир.
То же самое можно выразить через CR и выплату:
EPC = CR × апрув × выплата
Для примера: 0,04 × 0,4 × 25 = 0,40 $. Формула показывает, какие рычаги есть у байера: поднять CR (лендинг, крео), апрув (качество трафика, гео) или найти оффер с большей выплатой.
Какой рычаг двигать
Формула EPC подсказывает, где искать прибыль, и у каждого рычага своя цена:
| Рычаг | Как поднять | Чего стоит |
|---|---|---|
| CR | Новый лендинг, прелендинг, крео | Время на тесты и расход на них |
| Апрув | Другое гео, честнее подача, другой источник | Иногда — меньше объёма трафика |
| Выплата | Другая сеть или индивидуальная ставка | Нужен стабильный объём, чтобы договориться |
| Цена клика | Лучше CTR, другие аудитории и плейсменты | Креативы и тесты на площадке |
Типичные ошибки в расчёте ROI
Холд считается доходом. Самая дорогая ошибка: решения о масштабировании принимаются по деньгам, которых нет.
Разные даты в доходе и расходе. Расход за вчера, а доход — по дате прихода конверсии, куда попали лиды позавчерашних кликов. Относите доход к дате клика, если оцениваете кампанию.
Нет расхода за часть дней. ROI взлетает в дни, за которые забыли внести расход.
Выводы на малом объёме. ROI 200% на трёх лидах — случайность. Добирайте объём перед масштабированием.
Боты в знаменателе. Если считать CR и EPC по всем визитам, включая отсеянных ботов и проверки площадки, метрики занижены, и рабочая связка может выглядеть убыточной. Считайте по кликам, дошедшим до оффера.
Дубли лидов. Один человек оставил три заявки — партнёрка заплатит за одну. Если трекер считает все три, CR и прогноз завышены.
Как ArtisanClo считает прибыль и ROI
В ArtisanClo прибыль и ROI считаются в разделе «Отчёты» для потоков с трекером (режимы «Трекер» и «Клоакинг + Трекер»). Таблица «Деньги по срезам» по умолчанию показывает клики, конверсии, CR, доход, расход, прибыль и ROI по потоку, источнику, дню, стране, офферу, устройству и меткам sub1–sub10.
Как здесь решены проблемы из списка выше:
- Холд не входит в доход. Колонка «В холде» показывает выплаты, которые сеть ещё проверяет, отдельно от дохода.
- Доход относится к дате клика. В журнале «Конверсии» есть переключатель «Дата прихода / Дата клика», чтобы цифры совпадали с отчётами.
- Валюта пересчитывается в доллары по дневному курсу Европейского центрального банка; если сеть не прислала сумму, берётся цена лида или продажи из настроек оффера.
- Дубли. Повторная заявка того же посетителя внутри окна уникальности записывается как «Мусор» с пометкой «дубль».
- Расход задаётся моделью цены клика в потоке или источнике: CPC, CPM, «Из ссылки», CPA или RevShare. «За клик», «за 1000 показов» и «из ссылки» начисляются только на клики, дошедшие до оффера, а «за действие» и «процент с дохода» — только на засчитанные конверсии.
- Точная сумма из кабинета. Кнопка «Внести расход вручную»: поток, день, сумма в долларах. Сумма делится поровну на клики дня, дошедшие до оффера, и заменяет расчётную цену за этот день. На тарифе Business расход каждое утро импортируется из Meta, TikTok и Google Ads за последние 3 дня — подробности на странице тарифов.
Чтобы доход вообще появился, нужен приём конверсий — постбэк от партнёрской сети или код на вашем сайте. Как его настроить, рассказываем в статье «Постбэк в арбитраже: настройка S2S postback». Поток в режиме «Клоакинг» без внешнего трекера конверсий не получает — в нём лиды и доход будут нулевыми.
Итог
Формула ROI умещается в одну строку, но честный расчёт требует дисциплины: доход — только подтверждённые выплаты, расход — каждый день и по фактической сумме, даты — по клику, объём — достаточный для выводов. Держите рядом подтверждённый и прогнозный ROI, а для решения о ставке используйте EPC. Если вам нужно, чтобы всё это считалось само, начните с трекера для арбитража трафика, а для сплит-тестов связок пригодится материал про сплит-тест офферов и лендингов.
