A mesma operação pode dar lucro em um país e prejuízo no vizinho. O motivo não está no criativo nem na oferta, e sim no GEO: cada país tem o seu preço de tráfego, a sua comissão, a sua taxa de aprovação e o seu público. Por isso a escolha do GEO é uma das primeiras decisões do media buyer e precisa ser consciente.
O que é GEO no marketing de afiliados
GEO (de geografia) é o país ou a região cujo público a campanha segmenta e onde a oferta é válida. As ofertas nas redes CPA quase sempre estão ligadas a um GEO: o produto é vendido em certos países, o call center fala certos idiomas, a comissão é definida para cada país.
Para o media buyer, o GEO define:
- a comissão por lead ou venda;
- o preço do tráfego, por clique ou por mil impressões;
- a aprovação, a parcela de leads confirmados;
- o idioma dos criativos e das landings;
- as regras, das exigências da plataforma de anúncios às leis do país sobre publicidade de certas categorias;
- o horário: o fuso do público e o expediente do call center do anunciante.
Tiers de países: Tier-1, Tier-2, Tier-3
Para não ter que lembrar de duzentos países, eles são divididos de forma informal em tiers, ou níveis. A divisão não é oficial: as listas variam entre redes de afiliados e plataformas de anúncios. O critério principal é o poder de compra do público e, por consequência, o custo da publicidade.
| Tier | Países típicos | Preço do tráfego | Comissões | Características |
|---|---|---|---|---|
| Tier-1 | EUA, Canadá, Reino Unido, Austrália, Nova Zelândia, Europa Ocidental e do Norte | Alto | Altas | Concorrência forte, regras de publicidade e leis rigorosas |
| Tier-2 | Parte da Europa Oriental e do Sul, grandes países da América Latina, parte da Ásia e do Oriente Médio | Médio | Médias | Equilíbrio entre preço e volume, diversidade de idiomas |
| Tier-3 | Muitos países do Sul e Sudeste Asiático, da África, parte da América Latina | Baixo | Baixas | Volumes grandes, muito tráfego mobile, aprovação menor |
Às vezes os países da antiga União Soviética (CIS) são tratados como grupo à parte: em preço de tráfego e comissão ficam perto do Tier-2 e do Tier-3, com um idioma em comum.
Dica. Não se guie só pelo nome do tier. Dentro do mesmo tier os países variam muito em aprovação, concorrência e regras. Confira a comissão e as estatísticas da oferta para o país específico com o gerente da rede de afiliados.
Países Tier-1: caros, mas com poder de compra
O Tier-1 tem o maior poder de compra, meios de pagamento desenvolvidos e o hábito de comprar online. As comissões das ofertas são altas, mas o tráfego também é caro, e a disputa pelo público é máxima: no mesmo leilão estão grandes marcas com orçamentos enormes.
Para o media buyer isso significa:
- o teste custa mais, e os erros doem mais;
- a exigência de qualidade de criativos e landings é maior;
- a regulamentação de publicidade de finanças, jogos de azar, saúde e outras categorias sensíveis é mais rígida (mais no artigo sobre categorias restritas de anúncios);
- em compensação, o lucro por lead pode ser várias vezes maior do que nos GEOs baratos.
Países Tier-2: o meio-termo
O Tier-2 é muito escolhido para escalar: o tráfego é mais barato que no Tier-1, as comissões ainda são boas e a concorrência é mais branda. A dificuldade está na diversidade: idiomas, mentalidade e hábitos de pagamento mudam muito de país para país, e um criativo que funciona em um pode não funcionar no vizinho.
Países Tier-3: volume e barreira de entrada baixa
O Tier-3 reúne GEOs com tráfego barato e grande volume. É um bom lugar para aprender e testar hipóteses: o erro custa pouco. Mas a margem é apertada: comissões baixas, aprovação muitas vezes menor e muitos aparelhos móveis com internet instável. Uma landing pesada perde boa parte do público antes mesmo da primeira tela.
Como escolher o GEO para o teste
Escolher o GEO é cálculo, não moda. Use esta lista.
- Existe uma oferta com boa comissão e aprovação nesse GEO? Veja a página da oferta e pergunte ao gerente da rede. Como trabalhar com redes está no artigo sobre redes CPA.
- Quanto custa o tráfego na fonte escolhida? Avalie a previsão do gerenciador de anúncios.
- A conta fecha? O custo de clique aceitável é igual ao EPC: CR × comissão × aprovação. Como calcular está no artigo sobre métricas de afiliados.
- Você entende o idioma e a cultura? Um criativo em uma língua que você não domina corre risco de erro de sentido.
- O que dizem as regras da plataforma e a lei do país? Algumas categorias exigem licença ou são proibidas em certos países. Siga as regras da plataforma, como as políticas de publicidade do Google Ads.
- Qual orçamento de teste você pode bancar? No Tier-1 ele será maior. Detalhes no artigo sobre orçamento e lances.
Exemplo de cálculo, só para ilustrar
Digamos que uma oferta tenha dois GEOs. No país A, a comissão é 40 $, o CR esperado de clique para lead é 2% e a aprovação é 50%. EPC = 0,02 × 40 × 0,5 = 0,40 $. No país B, a comissão é 12 $, o CR é 3% e a aprovação, 40%. EPC = 0,03 × 12 × 0,4 = 0,144 $.
Se o clique no país A custa 0,50 $ e no país B 0,08 $, apesar da comissão alta a campanha no país A dá prejuízo, e no país B fica no azul. O que decide não é a comissão nem o custo do clique isoladamente, e sim a relação entre os dois.
Localização: o que adaptar ao GEO
Levar uma operação para um novo GEO não é só trocar o país na segmentação.
- Idioma: criativo, pré-landing e landing no idioma do público, com expressões locais, não tradução automática.
- Moeda e preços: na moeda local e no formato habitual.
- Visual: pessoas, lugares e situações que o público reconhece.
- Horário: exibição nas horas em que o público está ativo e o call center pode retornar a ligação.
- Dispositivos: em GEOs com predominância mobile, a landing precisa carregar rápido em celulares baratos.
GEO e qualidade do tráfego
A segmentação da plataforma não garante que só pessoas do país certo cheguem à landing. Parte dos cliques vem por VPN e proxy, parte de bots e programas de verificação em data centers de outros países. Se você não confere o GEO do seu lado, as estatísticas por país ficam distorcidas, e a oferta recebe leads que o anunciante vai rejeitar. Como se detectam VPN, proxy e hospedagem está no artigo sobre VPN, proxy e data centers.
Outro sinal é a incoerência entre o país do IP, o idioma do navegador e o fuso do aparelho. Isoladas, essas diferenças também aparecem em pessoas reais (viajantes, expatriados), por isso devem ser consideradas junto com outros sinais. Mais detalhes no artigo sobre filtro por GEO, idioma, dispositivo e horário.
GEO no ArtisanClo
No ArtisanClo, o GEO participa tanto da filtragem quanto dos relatórios.
- Público nas configurações do fluxo: listas de países, idiomas, fusos horários, cidades e regiões com os modos Permitido e Negado. O visitante que não passa pela lista vê a White Page com um motivo claro, por exemplo País não permitido. Uma lista vazia não restringe nada.
- Agenda da campanha (a partir do plano Professional): funciona no fuso da campanha, não do visitante; útil se a oferta só recebe leads no expediente do call center.
- Ramos (a partir do plano Professional, nos modos com tracker): mandam visitantes de países diferentes para ofertas diferentes com o mesmo link de anúncio; um país vai para a oferta com a comissão local, outro para outra.
- Estatísticas mostram o recorte por GEO junto com dispositivos, sistemas, navegadores e provedores, e os Relatórios mostram o dinheiro por país: cliques, conversões, CR, receita, custo, lucro e ROI. No construtor de relatórios dá para montar uma árvore, por exemplo oferta → país.
Assim você vê não só qual GEO dá lucro, mas também que parte do tráfego de cada país foi barrada como bots e verificações. Mais na página de recursos e no catálogo de fontes de tráfego.
Como testar um GEO novo
Um GEO novo é uma operação nova, mesmo com a mesma oferta e o mesmo criativo. Por isso deve ser testado como tal.
- Comece com um país. Não lance cinco GEOs de uma vez: o orçamento se espalha e nenhum país junta dados.
- Localize o mínimo. Idioma do criativo e da landing, moeda, visual reconhecível. Deixe a adaptação completa para quando o GEO mostrar potencial.
- Defina o orçamento em comissões desse GEO. Um limite de algumas comissões terá valores diferentes em dólares no Tier-3 e no Tier-1, e isso é normal.
- Registre o país nas marcações. Se a campanha cobre vários países, o país precisa aparecer nos relatórios como recorte próprio.
- Espere a aprovação. Em cada GEO os anunciantes confirmam os leads em ritmo e proporção diferentes.
- Compare por EPC e lucro, não pelo número de leads.
Exemplo de comparação entre países, só para ilustrar
Digamos que a operação foi lançada em três países vizinhos com o mesmo idioma. Depois de uma semana, o relatório por país mostra: no primeiro, lucro estável; no segundo, perto de zero; no terceiro, prejuízo, embora com mais leads que no primeiro. A análise mostra que no terceiro país a aprovação é baixa: o anunciante não consegue falar com parte dos clientes. A solução é desligar o terceiro país ou combinar com o gerente da rede outra oferta para ele, e manter o segundo para trabalhar o criativo.
Na soma, essa campanha pareceria um lucro magro. A divisão por país mostrou exatamente onde o dinheiro se perdia.
GEO e horário de exibição
Para ofertas com confirmação por telefone, o horário de exibição importa muito. Um lead deixado de madrugada no horário local muitas vezes fica sem ligação até de manhã, e a pessoa desiste. Se a campanha cobre países com fusos diferentes, uma agenda em um único fuso estará errada para parte do público. Separe esses países em campanhas diferentes ou configure a agenda de cada um.
Erros comuns na escolha do GEO
- Entrar no Tier-1 sem orçamento. Um teste caro acaba antes de a operação mostrar resultado.
- Achar que tráfego barato é vantajoso. Clique barato com EPC baixo dá o mesmo prejuízo.
- Olhar a soma de todos os GEOs. Um país lucrativo esconde outro no prejuízo. Divida o relatório por país.
- Traduzir o criativo ao pé da letra. O público percebe na hora um idioma estrangeiro.
- Ignorar as regras locais. O que é permitido em um país pode ser proibido em outro.
Resumo
GEO no marketing de afiliados não é só uma linha nas configurações de segmentação, é a base da economia da operação. A divisão em Tier-1, Tier-2 e Tier-3 ajuda a se orientar rápido, mas a decisão se toma pelos números do país específico: comissão, aprovação, preço do tráfego e EPC. Escolha GEOs onde a conta fecha e onde você entende o público, siga as regras da plataforma e as leis locais e analise os relatórios de cada país separadamente.
