ROI de 120% num print de grupo é um dos números mais enganosos do tráfego pago. Por trás dele pode haver hold ainda não confirmado, gasto lançado só de meio dia ou cinco leads com os quais não dá para afirmar nada. Vamos ver como calcular o lucro e o ROI de um jeito que permita confiar no número.
A fórmula do ROI
O ROI (return on investment, retorno sobre o investimento) mostra quantos por cento de lucro cada dólar investido trouxe:
ROI = (receita − gasto) / gasto × 100%
O lucro é só a diferença:
lucro = receita − gasto
Exemplo. Digamos que você gastou 500 $ em anúncios e a rede de afiliados confirmou comissões de 650 $.
- lucro = 650 − 500 = 150 $;
- ROI = 150 / 500 × 100% = 30%.
Cada dólar voltou e trouxe mais 30 centavos.
| Receita | Gasto | Lucro | ROI |
|---|---|---|---|
| 650 $ | 500 $ | 150 $ | 30% |
| 500 $ | 500 $ | 0 $ | 0% |
| 300 $ | 500 $ | −200 $ | −40% |
| 1 000 $ | 500 $ | 500 $ | 100% |
ROI de 100% é dobrar o dinheiro, não recuperar o investido. Zero é o ponto de equilíbrio.
ROI e ROAS
Não confunda ROI com ROAS (return on ad spend):
ROAS = receita / gasto × 100%
No exemplo acima, o ROAS = 650 / 500 × 100% = 130%, e o ROI = 30%. No e-commerce se fala mais em ROAS; entre afiliados, em ROI. As outras métricas, com fórmulas, estão no artigo Métricas de afiliados: ROI, ROAS, EPC, CR.
O que conta como receita
Aqui começam os detalhes. Receita no marketing de afiliados são as comissões da rede por conversões confirmadas, não tudo o que chegou nos postbacks.
| Status da conversão | Entra na receita? | Por quê |
|---|---|---|
| Venda, aprovado | Sim | A rede confirmou e vai pagar |
| Hold | Não | Ainda em análise, pode ser rejeitado |
| Lead sem status | Depende do modelo de pagamento | Em ofertas CPL, sim; em CPA, espera-se a confirmação |
| Rejeitado, estorno | Não | Não haverá pagamento |
| Lixo, fraude, duplicado | Não | Não haverá pagamento |
O erro mais comum é somar o hold às comissões confirmadas. Em nutra e produtos físicos, a confirmação pode levar dias, e parte dos leads será rejeitada. Se o hold conta como dinheiro, o ROI fica bonito exatamente até a conciliação com a rede.
A abordagem sensata é olhar dois números: o ROI confirmado (só aprovados) e o projetado (aprovados + hold × taxa de aprovação esperada). Mais sobre os status no artigo Status de conversão: lead, hold, aprovado, rejeitado, lixo.
Moeda das comissões
Se a rede paga em euros e os anúncios são cobrados em dólares, converta tudo para uma moeda só, pela cotação da data da conversão. Senão o ROI vai oscilar junto com o câmbio.
O que conta como gasto
O gasto é o dinheiro debitado pela plataforma de anúncios. Ele pode ser registrado de várias formas:
| Modelo | Como é calculado | Quando serve |
|---|---|---|
| CPC | Preço × número de cliques | Custo de clique fixo |
| CPM | Preço por mil impressões × impressões / 1000 | Pagamento por impressão |
| Do link | A plataforma insere o custo do clique por macro | Push, pop, native com macro de custo |
| Manual por dia | Valor tirado do gerenciador da plataforma | Conciliação exata com o gerenciador |
| Importação do gerenciador | O gasto é puxado automaticamente | Grandes volumes, muitas campanhas |
O mais preciso é o valor real do gerenciador de anúncios. O custo médio de clique é prático para uma avaliação rápida, mas pode divergir da realidade: o leilão muda o custo ao longo do dia.
Dica. Lance o gasto todo dia, não uma vez por semana. O ROI de uma campanha sem o gasto de ontem parece ótimo e é totalmente inútil.
Custos diretos e indiretos
O ROI da campanha normalmente é calculado só pelo gasto com anúncios. Mas o tráfego pago também tem infraestrutura: contas, proxies, navegador antidetect, domínios, serviços de filtragem e rastreamento, criativos, salários da equipe. Vale considerá-los ao avaliar o negócio como um todo:
lucro líquido do mês = receita − gasto com anúncios − infraestrutura − equipe
Uma operação pode ter ROI de 20% nos anúncios e ficar no prejuízo depois de descontar o custo das contas queimadas.
Exemplo de cálculo de uma campanha
Digamos que você roda uma oferta de nutra com comissão de 25 $ por lead confirmado. Em três dias:
| Indicador | Valor |
|---|---|
| Gasto | 600 $ |
| Cliques que chegaram à oferta | 1 500 |
| Leads | 60 |
| Confirmados | 24 |
| Em hold | 18 |
| Rejeitados | 18 |
Calculando:
- receita confirmada = 24 × 25 = 600 $;
- lucro confirmado = 600 − 600 = 0 $, ROI = 0%;
- CR = 60 / 1 500 × 100% = 4%;
- EPC = 600 / 1 500 = 0,40 $;
- custo do lead confirmado = 600 / 24 = 25 $, exatamente a comissão.
Agora a projeção. Dos leads já decididos (24 + 18 = 42), 24 foram confirmados, cerca de 57%. Se o hold for confirmado na mesma proporção, virão mais uns 18 × 0,57 ≈ 10 leads, ou seja, mais 250 $.
- receita projetada ≈ 850 $;
- ROI projetado ≈ (850 − 600) / 600 × 100% ≈ 42%.
Dá para ver o quanto o hold muda o quadro. Decidir escalar a campanha com base na projeção é possível, mas lembre que é uma projeção.
Ponto de equilíbrio: o custo máximo do clique
Vale saber quanto você pode pagar por clique para empatar. Esse valor é o EPC:
custo máximo do clique = receita / cliques = EPC
No exemplo acima, o EPC confirmado é 0,40 $. Se o clique custar mais, a operação está no prejuízo pelo dinheiro confirmado. Para avaliar o lance no leilão, é a referência mais prática.
O mesmo pode ser expresso pelo CR e pela comissão:
EPC = CR × aprovação × comissão
No exemplo: 0,04 × 0,4 × 25 = 0,40 $. A fórmula mostra as alavancas do media buyer: aumentar o CR (landing, criativo), a aprovação (qualidade do tráfego, GEO) ou achar uma oferta com comissão maior.
Qual alavanca mexer
A fórmula do EPC indica onde procurar lucro, e cada alavanca tem o seu preço:
| Alavanca | Como aumentar | Quanto custa |
|---|---|---|
| CR | Nova landing, pré-landing, criativo | Tempo e gasto com testes |
| Aprovação | Outro GEO, abordagem mais honesta, outra fonte | Às vezes, menos volume de tráfego |
| Comissão | Outra rede ou comissão individual | É preciso volume estável para negociar |
| Custo do clique | CTR melhor, outros públicos e posicionamentos | Criativos e testes na plataforma |
Erros comuns no cálculo do ROI
Hold contado como receita. O erro mais caro: as decisões de escala são tomadas com um dinheiro que não existe.
Datas diferentes na receita e no gasto. Gasto de ontem, mas receita pela data de chegada da conversão, onde entraram leads de cliques de anteontem. Atribua a receita à data do clique quando estiver avaliando a campanha.
Falta de gasto em alguns dias. O ROI dispara nos dias em que alguém esqueceu de lançar o gasto.
Conclusões com pouco volume. ROI de 200% em três leads é acaso. Junte volume antes de escalar.
Bots no denominador. Se CR e EPC são calculados sobre todas as visitas, incluindo bots barrados e verificações da plataforma, as métricas ficam subestimadas, e uma operação que funciona pode parecer no prejuízo. Calcule pelos cliques que chegaram à oferta.
Leads duplicados. Uma pessoa deixou três cadastros, e a rede vai pagar um. Se o tracker conta os três, o CR e a projeção ficam inflados.
Como o ArtisanClo calcula lucro e ROI
No ArtisanClo, lucro e ROI são calculados na seção Relatórios para fluxos com tracker (modos Tracker e Cloaking + Tracker). A tabela Dinheiro por recorte mostra, por padrão, cliques, conversões, CR, receita, custo, lucro e ROI por fluxo, fonte, dia, país, oferta, dispositivo e marcadores sub1 a sub10.
Como os problemas da lista acima são resolvidos ali:
- O hold não entra na receita. A coluna Em espera mostra as comissões que a rede ainda está analisando, separadas da receita.
- A receita é atribuída à data do clique. No registro de Conversões há o seletor Data de chegada / Data do clique, para que os números batam com os relatórios.
- Moeda: convertida em dólares pela cotação diária do Banco Central Europeu; se a rede não enviou o valor, vale o preço do lead ou da venda das configurações da oferta.
- Duplicados. Um novo lead do mesmo visitante dentro da janela de unicidade é registrado como Lixo com a marca de duplicado.
- Gasto: definido pelo modelo de custo do clique no fluxo ou na fonte: CPC, CPM, Do link, CPA ou RevShare. Por clique, por mil impressões e do link são lançados só nos cliques que chegaram à oferta; por ação e percentual da receita, só nas conversões aprovadas.
- Valor exato do gerenciador. O botão Adicionar gasto à mão: fluxo, dia, valor em dólares. O valor é dividido igualmente entre os cliques do dia que chegaram à oferta e substitui o custo calculado desse dia. No plano Business, o gasto é importado toda manhã do Meta, TikTok e Google Ads dos últimos 3 dias; detalhes na página de preços.
Para a receita aparecer, é preciso o recebimento de conversões: postback da rede de afiliados ou código no seu site. Como configurar explicamos no artigo Postback no marketing de afiliados: configuração do postback S2S. Um fluxo no modo Cloaking sem tracker externo não recebe conversões; nele, leads e receita ficam zerados.
Resumo
A fórmula do ROI cabe numa linha, mas um cálculo honesto exige disciplina: receita só com comissões confirmadas, gasto todo dia e pelo valor real, datas pelo clique, volume suficiente para tirar conclusões. Mantenha lado a lado o ROI confirmado e o projetado, e use o EPC para decidir o lance. Se você quer que tudo isso seja calculado sozinho, comece por um tracker para afiliados, e para testes A/B de operações vai ajudar o material sobre teste A/B de ofertas e landings.
