«ROI 120%» на скриншоті з чату — одна з найоманливіших цифр в арбітражі. За нею може стояти холд, який ще не підтверджено, витрати, внесені за пів дня, або п’ять лідів, на яких нічого не можна стверджувати. Розберімося, як порахувати прибуток і ROI так, щоб цифрі можна було вірити.
Формула ROI
ROI (return on investment, окупність інвестицій) показує, скільки відсотків прибутку приніс кожен вкладений долар:
ROI = (дохід − витрати) / витрати × 100%
Прибуток — це просто різниця:
прибуток = дохід − витрати
Приклад. Припустімо, ви витратили на рекламу 500 $, а партнерська мережа підтвердила виплати на 650 $.
- прибуток = 650 − 500 = 150 $;
- ROI = 150 / 500 × 100% = 30%.
Кожен долар повернувся і приніс ще 30 центів.
| Дохід | Витрати | Прибуток | ROI |
|---|---|---|---|
| 650 $ | 500 $ | 150 $ | 30% |
| 500 $ | 500 $ | 0 $ | 0% |
| 300 $ | 500 $ | −200 $ | −40% |
| 1 000 $ | 500 $ | 500 $ | 100% |
ROI 100% — це подвоєння грошей, а не «повернув вкладене». Нуль — точка беззбитковості.
ROI і ROAS
Не плутайте ROI з ROAS (return on ad spend):
ROAS = дохід / витрати × 100%
У прикладі вище ROAS = 650 / 500 × 100% = 130%, а ROI = 30%. В e-commerce частіше говорять про ROAS, в арбітражі — про ROI. Усі інші метрики з формулами зібрано в статті Метрики арбітражу: ROI, ROAS, EPC, CR.
Що вважати доходом
Тут починаються тонкощі. Дохід в арбітражі — це виплати партнерської мережі за підтверджені конверсії, а не все, що надійшло в постбеках.
| Статус конверсії | Чи входить у дохід? | Чому |
|---|---|---|
| Продаж, апрув | Так | Мережа підтвердила і заплатить |
| Холд | Ні | Ще перевіряється, може бути відхилений |
| Лід без статусу | Залежить від моделі оплати | В CPL-оферах — так, у CPA — чекаємо на підтвердження |
| Відхилений, повернення | Ні | Виплати не буде |
| Сміття, фрод, дубль | Ні | Виплати не буде |
Найпоширеніша помилка — складати холд із підтвердженими виплатами. У нутрі й товарці до підтвердження можуть минути дні, і частину лідів відхилять. Якщо порахувати холд грошима, ROI буде гарним рівно до моменту звірки з мережею.
Розумний підхід — дивитися на два числа: підтверджений ROI (лише апрув) і прогнозний (апрув + холд × очікуваний відсоток підтвердження). Докладніше про статуси — у статті «Статуси конверсій: лід, холд, апрув, відмова, треш».
Валюта виплат
Якщо мережа платить у євро, а реклама списується в доларах, зводьте все до однієї валюти за курсом на дату конверсії. Інакше ROI «гулятиме» разом із курсом.
Що вважати витратами
Витрати — це гроші, які списав рекламний майданчик. Їх можна враховувати кількома способами:
| Модель | Як рахується | Коли підходить |
|---|---|---|
| CPC | Ціна × кількість кліків | Фіксована ціна кліку |
| CPM | Ціна за 1000 показів × покази / 1000 | Оплата за покази |
| З посилання | Майданчик підставляє ціну кліку макросом | Push, pop, натив із макросом ціни |
| Вручну за день | Сума з кабінету майданчика | Точна звірка з кабінетом |
| Імпорт із кабінету | Витрати забираються автоматично | Великі обсяги, багато кампаній |
Найточніше — фактична сума з рекламного кабінету. Середня ціна кліку зручна для оперативної оцінки, але може розходитися з реальністю: аукціон змінює вартість упродовж дня.
Порада. Вносьте витрати щодня, а не раз на тиждень. ROI кампанії без учорашніх витрат виглядає чудово і цілком марний.
Прямі й непрямі витрати
ROI кампанії зазвичай рахують лише за рекламними витратами. Але в арбітражі є й інфраструктура: акаунти, проксі, антидетект-браузер, домени, сервіси фільтрації й трекінгу, креативи, зарплати команди. Їх варто враховувати, коли оцінюєте бізнес загалом:
чистий прибуток за місяць = дохід − рекламні витрати − інфраструктура − команда
Зв’язка може мати ROI 20% за рекламою і йти в мінус після вирахування вартості згорілих акаунтів.
Приклад розрахунку для кампанії
Припустімо, ви ллєте на нутра-офер із виплатою 25 $ за підтверджений лід. За три дні:
| Показник | Значення |
|---|---|
| Витрати | 600 $ |
| Кліки, що дійшли до офера | 1 500 |
| Ліди | 60 |
| Підтверджено | 24 |
| У холді | 18 |
| Відхилено | 18 |
Рахуємо:
- підтверджений дохід = 24 × 25 = 600 $;
- підтверджений прибуток = 600 − 600 = 0 $, ROI = 0%;
- CR = 60 / 1 500 × 100% = 4%;
- EPC = 600 / 1 500 = 0,40 $;
- ціна підтвердженого ліда = 600 / 24 = 25 $ — рівно виплата.
Тепер прогноз. Із уже вирішених лідів (24 + 18 = 42) підтверджено 24, це приблизно 57%. Якщо холд підтвердиться так само, надійде ще близько 18 × 0,57 ≈ 10 лідів, тобто ще 250 $.
- прогнозний дохід ≈ 850 $;
- прогнозний ROI ≈ (850 − 600) / 600 × 100% ≈ 42%.
Видно, як сильно холд змінює картину. Ухвалювати рішення про масштабування реклами за прогнозом можна, але пам’ятайте, що це лише прогноз.
Точка беззбитковості: максимальна ціна кліку
Корисно знати, скільки ви можете платити за клік, щоб вийти в нуль. Це EPC:
максимальна ціна кліку = дохід / кліки = EPC
У прикладі вище підтверджений EPC = 0,40 $. Якщо клік коштує дорожче, зв’язка в мінусі за підтвердженими грошима. Для оцінки ставки в аукціоні це найзручніший орієнтир.
Те саме можна виразити через CR і виплату:
EPC = CR × апрув × виплата
Для прикладу: 0,04 × 0,4 × 25 = 0,40 $. Формула показує, які важелі є в баєра: підняти CR (лендинг, крео), апрув (якість трафіку, гео) або знайти офер із більшою виплатою.
Який важіль рухати
Формула EPC підказує, де шукати прибуток, і кожен важіль має свою ціну:
| Важіль | Як підняти | Чого коштує |
|---|---|---|
| CR | Новий лендинг, прелендинг, крео | Час на тести й витрати на них |
| Апрув | Інше гео, чесніша подача, інше джерело | Часом — менший обсяг трафіку |
| Виплата | Інша мережа або індивідуальна ставка | Потрібен стабільний обсяг, щоб домовитися |
| Ціна кліку | Кращий CTR, інші аудиторії й плейсменти | Креативи й тести на майданчику |
Типові помилки в розрахунку ROI
Холд рахують доходом. Найдорожча помилка: рішення про масштабування ухвалюють на підставі грошей, яких немає.
Різні дати в доході й витратах. Витрати за вчора, а дохід — за датою надходження конверсії, куди потрапили ліди з позавчорашніх кліків. Відносьте дохід до дати кліку, якщо оцінюєте кампанію. Звести витрати й дохід для кожного кліку допомагає наскрізна аналітика.
Немає витрат за частину днів. ROI злітає в дні, за які забули внести витрати.
Висновки на малому обсязі. ROI 200% на трьох лідах — випадковість. Добирайте обсяг перед масштабуванням.
Боти в знаменнику. Якщо рахувати CR і EPC за всіма візитами, зокрема відсіяними ботами й перевірками майданчика, метрики занижені, і робоча зв’язка може виглядати збитковою. Рахуйте за кліками, що дійшли до офера.
Дублі лідів. Одна людина залишила три заявки — партнерка заплатить за одну. Якщо трекер рахує всі три, CR і прогноз завищені.
Як ArtisanClo рахує прибуток і ROI
В ArtisanClo прибуток і ROI рахуються в розділі «Звіти» для потоків із трекером (режими «Трекер» і «Клоакінг + Трекер»). Таблиця «Гроші за зрізами» за замовчуванням показує кліки, конверсії, CR, дохід, витрати, прибуток і ROI за потоком, джерелом, днем, країною, офером, пристроєм і мітками sub1–sub10.
Як тут розв’язано проблеми зі списку вище:
- Холд не входить у дохід. Колонка «У холді» показує виплати, які мережа ще перевіряє, окремо від доходу.
- Дохід відноситься до дати кліку. У журналі «Конверсії» є перемикач «Дата надходження / Дата кліку», щоб цифри збігалися зі звітами.
- Валюта перераховується в долари за денним курсом Європейського центрального банку; якщо мережа не надіслала суму, береться ціна ліда або продажу з налаштувань офера.
- Дублі. Повторна заявка того самого відвідувача в межах вікна унікальності записується як «Сміття» з позначкою «дубль».
- Витрати задаються моделлю ціни кліку в потоці або джерелі: CPC, CPM, «З посилання», CPA або RevShare. «За клік», «за 1000 показів» і «з посилання» нараховуються лише на кліки, що дійшли до офера, а «за дію» і «відсоток від доходу» — лише на зараховані конверсії.
- Точна сума з кабінету. Кнопка «Внести витрати вручну»: потік, день, сума в доларах. Сума ділиться порівну на кліки дня, що дійшли до офера, і замінює розрахункову ціну за цей день. На тарифі Business витрати щоранку імпортуються з Meta, TikTok і Google Ads за останні 3 дні — подробиці на сторінці тарифів.
Щоб дохід узагалі з’явився, потрібне приймання конверсій — постбек від партнерської мережі або код на вашому сайті. Як його налаштувати, розповідаємо в статті «Постбек в арбітражі: налаштування S2S postback». Потік у режимі «Клоакінг» без зовнішнього трекера конверсій не отримує — у ньому ліди й дохід будуть нульовими.
Підсумок
Формула ROI вміщується в один рядок, але чесний розрахунок вимагає дисципліни: дохід — лише підтверджені виплати, витрати — щодня і за фактичною сумою, дати — за кліком, обсяг — достатній для висновків. Тримайте поруч підтверджений і прогнозний ROI, а для рішення про ставку використовуйте EPC. Якщо вам потрібно, щоб усе це рахувалося саме, почніть із трекера для арбітражу трафіку, а для спліт-тестів зв’язок стане в пригоді матеріал про спліт-тест оферів і лендингів.
