Большинство сливов происходит не из-за плохой связки, а из-за отсутствия правил. Кампания идёт в минус, байер ждёт «ещё денёк», потом ещё один, и к концу недели тест стоит втрое дороже, чем должен был. Медиабаинг без заранее заданного бюджета и критериев отключения превращается в лотерею. Умение считать деньги — первое, чему учатся те, кто хочет стать медиабайером. Разберём, как считать бюджет на тест, выбирать ставку и решать, когда остановиться.
Из чего складывается бюджет на тест
Бюджет теста определяется тремя величинами:
- Выплата по офферу — сколько платит партнёрская сеть за целевое действие.
- Ожидаемая цена клика — сколько стоит трафик в выбранном источнике и гео.
- Число вариантов — сколько креативов, аудиторий или офферов вы сравниваете.
Логика простая: тест должен дать достаточно кликов, чтобы связка успела показать конверсии. Если выплата высокая, а конверсия редкая, тест закономерно дороже.
Формула-ориентир
Удобная отправная точка — считать бюджет в выплатах:
Бюджет на один вариант ≈ выплата × K, где K обычно от двух до пяти в зависимости от того, насколько вы уверены в связке и сколько готовы рисковать.
Пример для иллюстрации: выплата по офферу — 30 $, вы тестируете три креатива и берёте K = 3. Бюджет на вариант — 90 $, на весь тест — 270 $. Если после 90 $ на варианте нет ни одного лида, вариант отключается без обсуждений.
Совет. Записывайте бюджет теста до запуска — в таблице, в заметке к кампании, где угодно. Цифра, записанная заранее, защищает от соблазна «добавить ещё немного».
Точка безубыточности: какую ставку можно себе позволить
Перед тем как выбирать ставку, посчитайте, сколько вы можете платить за клик и остаться в нуле.
Допустимая цена клика = EPC, где EPC — доход на один клик. А EPC = CR × выплата × апрув.
Пример для иллюстрации: выплата 30 $, конверсия клика в лид — 2%, апрув — 50%. EPC = 0,02 × 30 × 0,5 = 0,30 $. Если клик стоит дороже 0,30 $, кампания в минусе при любом объёме. Подробно о формулах — в статье о метриках арбитража, а о расчёте прибыли — в разборе как считать ROI.
На старте у вас нет своих CR и апрува. Возьмите ориентиры у менеджера партнёрской сети или из прошлых похожих кампаний, но относитесь к ним как к гипотезе.
| Показатель | Откуда взять на старте | Когда заменить своими данными |
|---|---|---|
| Выплата | Карточка оффера в CPA-сети | Сразу, она известна |
| CR клик → лид | Опыт команды, менеджер сети | После нескольких десятков лидов |
| Апрув | Статистика оффера в сети | После того как лиды прошли проверку |
| Цена клика | Прогноз кабинета площадки | После первых дней открутки |
Стратегии ставок: ручная или автоматическая
Площадки предлагают разные способы управления ставкой. Названия различаются, но суть похожа.
| Стратегия | Как работает | Когда подходит |
|---|---|---|
| Ручная ставка за клик или показ | Вы задаёте цену, площадка не превышает её | Push, pop, нативка; контроль расхода на тесте |
| Минимальная цена | Площадка тратит бюджет, стараясь получить больше результатов | Старт в соцсетях, когда нужна статистика |
| Целевая цена действия | Площадка держит среднюю цену конверсии около заданной | Когда конверсий уже достаточно для обучения |
| Ограничение ставки | Жёсткий потолок цены в аукционе | Когда важно не переплатить даже ценой объёма |
Автоматическим стратегиям нужна информация о конверсиях. Если площадка не получает данных о результатах, она оптимизируется на клики, а это часто означает дешёвый, но бесполезный трафик. Поэтому так важна передача конверсий в рекламные кабинеты: алгоритм учится на реальных лидах и продажах.
Дневной бюджет и обучение
На площадках с машинной оптимизацией дневной бюджет влияет на обучение. Слишком маленький бюджет не даёт алгоритму набрать конверсии, и кампания долго остаётся в фазе обучения с нестабильной ценой. Слишком большой на старте — быстро тратит деньги, пока алгоритм ещё ищет аудиторию. Разумный компромисс — бюджет, при котором за несколько дней набирается хотя бы несколько конверсий.
Критерии отключения: когда останавливать кампанию
Правила остановки нужно сформулировать до запуска. Вот набор, который подходит большинству тестов.
- Стоп по расходу без конверсий. Потрачен лимит варианта (например, две-три выплаты), лидов нет — отключить.
- Стоп по цене лида. Лиды есть, но их стоимость стабильно выше, чем выплата с учётом апрува, — отключить или переработать.
- Стоп по CTR. Креатив набрал тысячи показов, а CTR заметно ниже, чем у остальных вариантов, — дальше тратить на него нет смысла.
- Стоп по качеству. Лиды есть, но партнёрская сеть массово отклоняет их или отправляет в «мусор» — проблема в аудитории или в креативе, который обещает не то.
Когда не отключать
Бывают ситуации, когда минус временный:
- Холд не закрыт. Лиды ещё проверяются, и ROI пока считается без апрува. Подождите подтверждения, прежде чем делать окончательный вывод. О статусах — в статье статусы конверсий.
- Площадка в фазе обучения. Первые дни автоматической стратегии часто дороже.
- Мало данных. Три клика без конверсии — не повод отключать, тридцать выплат без конверсии — более чем повод.
Отключить или переделать
Отключение — не единственный исход. Если у варианта хороший CTR, но мало лидов, проблема может быть в лендинге или оффере, а не в креативе: имеет смысл провести сплит-тест страниц на этом же трафике. Если CTR низкий, а конверсия из клика нормальная, переделывать стоит креатив. Отключённая связка — это тоже результат: запишите, почему она не сработала, чтобы не повторять тот же тест через месяц.
Деньги, которые утекают мимо теста
Бюджет теста может уходить не на людей. Боты, проверки площадок и скликивание создают клики, за которые вы платите, но которые никогда не станут лидами. На некоторых источниках их доля бывает значительной. Как защитить бюджет — в статье про скликивание и клик-фрод.
Здесь важно не перегнуть. Слишком жёсткая фильтрация тоже стоит денег: если фильтр отсекает живых людей, вы теряете лиды. Доля трафика, который проходит на оффер, сильно зависит от источника: у закупного трафика с проверенным click id проход бывает высоким, и это нормально. Тревожный сигнал — когда проход совсем низкий: вероятно, правила режут живых посетителей.
Как считать бюджет и расход в ArtisanClo
В ArtisanClo расход и прибыль считаются в режимах с трекером, и есть несколько способов привести расход в соответствие с реальностью:
- Модель цены клика в потоке или источнике: CPC — за каждый клик, дошедший до оффера; CPM — за тысячу визитов; «Из ссылки» — площадка сама подставляет цену макросом, например
cost={cost}; CPA и RevShare — только за засчитанные конверсии. - Расход вручную — сумма за прошедший день распределяется поровну на клики, дошедшие до оффера, и заменяет расчётную цену.
- Расход из рекламного кабинета — на старших тарифах расход из Meta, TikTok и Google Ads подтягивается каждое утро за последние три дня.
В Отчётах таблица «Деньги по срезам» показывает расход, доход, прибыль и ROI по потоку, источнику, дню, стране, офферу и меткам; колонка «В холде» отдельно показывает выплаты, которые сеть ещё проверяет, — они не входят в доход. Доход относится к дате клика, поэтому ROI прошлых дней уточняется по мере подтверждения лидов.
В Диагностике потока прошлые визиты заново прогоняются через текущие настройки: если какой-то фильтр режет трафик, раздел покажет это вместе с оценкой потерянных лидов и денег. Это помогает понять, не теряет ли тест живых людей из-за слишком строгих правил. Подробнее — на странице возможностей, условия тарифов — в разделе тарифов.
Как распределять общий бюджет между тестами и масштабом
Когда у байера уже есть прибыльные кампании, возникает вопрос: сколько денег отдавать на поиск новых связок, а сколько — на рост тех, что работают. Универсальной пропорции нет, но логика понятна.
- Основная часть бюджета идёт на проверенные связки: они кормят команду.
- Заметная часть — на тесты: без них проверенные связки рано или поздно выгорят, и замены не будет.
- Резерв — на неожиданности: всплеск цены трафика, задержку выплат, необходимость быстро заменить креативы.
Пропорция меняется по ситуации. В начале работы почти весь бюджет — тестовый. Когда найдено несколько стабильных связок, тестовая доля сокращается, но не исчезает.
Пример распределения для иллюстрации
Допустим, месячный бюджет байера — 3 000 $. Он решает так: 1 800 $ — на две работающие кампании, 900 $ — на тесты, 300 $ — резерв. Тестовые 900 $ при выплате 30 $ и лимите в три выплаты на вариант позволяют проверить десять вариантов. Это конкретный план: байер заранее знает, сколько гипотез может проверить за месяц, и выбирает самые перспективные, а не все подряд.
Учитывайте задержку денег
В арбитраже расход списывается сразу, а выплаты от партнёрской сети приходят после холда. Бюджет, который выглядит достаточным по ROI, может закончиться раньше, чем придут деньги за уже подтверждённые лиды. Планируя бюджет, считайте не только прибыль, но и оборот: сколько денег «заморожено» в холде и через сколько дней они вернутся.
Ставка и время суток
Цена трафика меняется в течение дня и недели: в часы пик конкуренция в аукционе выше. Если оффер конвертирует только в рабочие часы колл-центра, показывать рекламу ночью — значит покупать клики, из которых не будет подтверждённых заявок. Посмотрите статистику по часам и дням недели и подумайте, стоит ли ограничить расписание показа или снизить ставку в нерабочие часы.
Когда пересматривать правила
Критерии отключения — не догма. Если вы раз за разом отключаете варианты, которые потом оказываются прибыльными у коллег на том же оффере, возможно, порог слишком строгий. Если, наоборот, тесты регулярно доходят до лимита и ничего не дают, порог можно ужесточить и сэкономить. Пересматривайте правила раз в несколько недель по накопленной статистике тестов, а не после одной неудачи.
Чек-лист перед запуском теста
- Записана выплата по офферу и ожидаемый апрув.
- Посчитана допустимая цена клика.
- Задан бюджет на вариант и на весь тест.
- Сформулированы критерии отключения: по расходу, цене лида, CTR и качеству.
- Настроен постбэк, тестовая конверсия дошла до отчёта. Как проверить — в разборе что такое постбэк.
- Расход в трекере будет совпадать с реальными списаниями.
- Креативы и лендинг соответствуют правилам площадки.
Итог
Бюджет на тест — это заранее купленный ответ, а не случайная сумма. Посчитайте допустимую цену клика через EPC, задайте лимит в выплатах, сформулируйте критерии отключения и следите, чтобы расход в отчётах совпадал с реальностью. Тогда решение «отключить» или «продолжать» станет механическим, а прибыльные связки можно будет спокойно передавать на масштабирование.
