«ROI del 120 %» en una captura de un chat es una de las cifras más engañosas del arbitraje de tráfico. Detrás puede haber un hold aún sin confirmar, un gasto anotado por medio día o cinco leads con los que no se puede afirmar nada. Veamos cómo calcular el beneficio y el ROI para que la cifra sea fiable.
La fórmula del ROI
El ROI (return on investment, retorno de la inversión) muestra qué porcentaje de beneficio generó cada dólar invertido:
ROI = (ingreso − gasto) / gasto × 100%
El beneficio es simplemente la diferencia:
beneficio = ingreso − gasto
Ejemplo. Supongamos que gastaste 500 $ en publicidad y la red de afiliados confirmó pagos por 650 $.
- beneficio = 650 − 500 = 150 $;
- ROI = 150 / 500 × 100 % = 30 %.
Cada dólar volvió y trajo 30 centavos más.
| Ingreso | Gasto | Beneficio | ROI |
|---|---|---|---|
| 650 $ | 500 $ | 150 $ | 30 % |
| 500 $ | 500 $ | 0 $ | 0 % |
| 300 $ | 500 $ | −200 $ | −40 % |
| 1 000 $ | 500 $ | 500 $ | 100 % |
Un ROI del 100 % es duplicar el dinero, no «recuperar lo invertido». Cero es el punto de equilibrio.
ROI y ROAS
No confundas el ROI con el ROAS (return on ad spend):
ROAS = ingreso / gasto × 100%
En el ejemplo anterior, ROAS = 650 / 500 × 100 % = 130 %, y ROI = 30 %. En e-commerce se habla más de ROAS; en marketing de afiliados, de ROI. El resto de métricas con sus fórmulas está en el artículo métricas de marketing de afiliados: ROI, ROAS, EPC, CR.
Qué cuenta como ingreso
Aquí empiezan los matices. El ingreso en el arbitraje de tráfico son los pagos de la red de afiliados por conversiones confirmadas, no todo lo que llegó por postback.
| Estado de la conversión | ¿Cuenta como ingreso? | Por qué |
|---|---|---|
| Venta, aprobado | Sí | La red lo confirmó y pagará |
| Hold | No | Aún se está revisando y puede rechazarse |
| Lead sin estado | Depende del modelo de pago | En ofertas CPL, sí; en CPA, se espera la confirmación |
| Rechazado, devolución | No | No habrá pago |
| Basura, fraude, duplicado | No | No habrá pago |
El error más frecuente es sumar el hold a los pagos confirmados. En nutra y en e-commerce COD pueden pasar días hasta la confirmación, y parte de los leads se rechazará. Si cuentas el hold como dinero, el ROI será bonito justo hasta cuadrar con la red.
Lo razonable es mirar dos cifras: el ROI confirmado (solo aprobados) y el ROI previsto (aprobados + hold × porcentaje de aprobación esperado). Los estados se explican en el artículo estados de conversión: lead, hold, aprobado, rechazado, trash.
Divisa de los pagos
Si la red paga en euros y la publicidad se cobra en dólares, convierte todo a una misma divisa con el tipo de cambio de la fecha de conversión. Si no, el ROI «bailará» con el tipo de cambio.
Qué cuenta como gasto
El gasto es el dinero que cobra la plataforma publicitaria. Se puede contabilizar de varias formas:
| Modelo | Cómo se calcula | Cuándo conviene |
|---|---|---|
| CPC | Precio × número de clics | Coste por clic fijo |
| CPM | Precio por 1000 impresiones × impresiones / 1000 | Pago por impresiones |
| Del enlace | La plataforma sustituye el coste del clic con una macro | Push, pop, nativo con macro de coste |
| A mano por día | Importe del panel de la plataforma | Cuadre exacto con el panel |
| Importación desde el panel | El gasto se obtiene automáticamente | Grandes volúmenes, muchas campañas |
Lo más preciso es el importe real del administrador de anuncios. El coste medio por clic es cómodo para una evaluación rápida, pero puede no coincidir con la realidad: la subasta cambia el precio a lo largo del día.
Consejo. Anota el gasto cada día, no una vez por semana. El ROI de una campaña sin el gasto de ayer se ve genial y no sirve para nada.
Gastos directos e indirectos
El ROI de una campaña se suele calcular solo con el gasto publicitario. Pero en el arbitraje también hay infraestructura: cuentas, proxies, navegador antidetect, dominios, servicios de filtrado y tracking, creatividades, sueldos del equipo. Conviene tenerlos en cuenta al evaluar el negocio en conjunto:
beneficio neto del mes = ingreso − gasto publicitario − infraestructura − equipo
Un embudo puede tener un ROI del 20 % en publicidad y quedar en negativo tras restar el coste de las cuentas quemadas.
Ejemplo de cálculo de una campaña
Supongamos que envías tráfico a una oferta de nutra que paga 25 $ por lead confirmado. En tres días:
| Indicador | Valor |
|---|---|
| Gasto | 600 $ |
| Clics que llegaron a la oferta | 1 500 |
| Leads | 60 |
| Confirmados | 24 |
| En hold | 18 |
| Rechazados | 18 |
Calculamos:
- ingreso confirmado = 24 × 25 = 600 $;
- beneficio confirmado = 600 − 600 = 0 $, ROI = 0 %;
- CR = 60 / 1 500 × 100 % = 4 %;
- EPC = 600 / 1 500 = 0,40 $;
- coste por lead confirmado = 600 / 24 = 25 $, justo el pago.
Ahora la previsión. De los leads ya resueltos (24 + 18 = 42) se confirmaron 24, aproximadamente el 57 %. Si el hold se confirma igual, llegarán unos 18 × 0,57 ≈ 10 leads más, es decir, 250 $ más.
- ingreso previsto ≈ 850 $;
- ROI previsto ≈ (850 − 600) / 600 × 100 % ≈ 42 %.
Se ve cuánto cambia el hold el panorama. Se puede decidir escalar la campaña con la previsión, pero sin olvidar que es una previsión.
Punto de equilibrio: el coste máximo por clic
Es útil saber cuánto puedes pagar por clic para quedar en cero. Es el EPC:
coste máximo por clic = ingreso / clics = EPC
En el ejemplo anterior, el EPC confirmado es 0,40 $. Si el clic cuesta más, el embudo pierde con el dinero confirmado. Para fijar la puja en la subasta es la referencia más cómoda.
Lo mismo se puede expresar con el CR y el pago:
EPC = CR × aprobación × pago
Para el ejemplo: 0,04 × 0,4 × 25 = 0,40 $. La fórmula muestra qué palancas tiene el media buyer: subir el CR (landing, creatividades), la aprobación (calidad del tráfico, GEO) o encontrar una oferta con mayor pago.
Qué palanca mover
La fórmula del EPC indica dónde buscar beneficio, y cada palanca tiene su precio:
| Palanca | Cómo subirla | Qué cuesta |
|---|---|---|
| CR | Nueva landing, prelanding, creatividades | Tiempo de pruebas y el gasto en ellas |
| Aprobación | Otro GEO, un enfoque más honesto, otra fuente | A veces, menos volumen de tráfico |
| Pago | Otra red o un pago personalizado | Hace falta volumen estable para negociar |
| Coste del clic | Mejor CTR, otras audiencias y ubicaciones | Creatividades y pruebas en la plataforma |
Errores típicos al calcular el ROI
Contar el hold como ingreso. El error más caro: las decisiones de escalar se toman con dinero que no existe.
Fechas distintas en ingreso y gasto. El gasto es de ayer, y el ingreso, por fecha de llegada de la conversión, incluye leads de clics de anteayer. Asigna el ingreso a la fecha del clic si evalúas la campaña.
Falta el gasto de algunos días. El ROI se dispara en los días en que se olvidó anotar el gasto.
Conclusiones con poco volumen. Un ROI del 200 % con tres leads es casualidad. Reúne volumen antes de escalar.
Bots en el denominador. Si calculas CR y EPC con todas las visitas, incluidos los bots filtrados y las revisiones de la plataforma, las métricas salen más bajas y un embudo que funciona puede parecer con pérdidas. Calcula con los clics que llegaron a la oferta.
Leads duplicados. Una persona dejó tres solicitudes y la red pagará una. Si el tracker cuenta las tres, el CR y la previsión salen inflados.
Cómo calcula ArtisanClo el beneficio y el ROI
En ArtisanClo el beneficio y el ROI se calculan en la sección «Informes» para los flujos con tracker (modos «Tracker» y «Cloaking + Tracker»). La tabla «Dinero por desglose» muestra por defecto clics, conversiones, CR, ingresos, gasto, beneficio y ROI por flujo, fuente, día, país, oferta, dispositivo y etiquetas sub1–sub10.
Cómo se resuelven aquí los problemas de la lista anterior:
- El hold no cuenta como ingreso. La columna «En espera» muestra los pagos que la red aún revisa, separados del ingreso.
- El ingreso se asigna a la fecha del clic. En el registro de «Conversiones» hay un selector «Fecha de llegada / Fecha del clic» para que las cifras coincidan con los informes.
- La divisa se convierte a dólares con el tipo diario del Banco Central Europeo; si la red no envió el importe, se toma el precio del lead o de la venta configurado en la oferta.
- Duplicados. Un lead repetido del mismo visitante dentro de la ventana de unicidad se registra como «Basura» marcado como duplicado.
- El gasto se define con el modelo de coste del clic en el flujo o en la fuente: CPC, CPM, «Del enlace», CPA o RevShare. Por clic, por mil impresiones y desde el enlace se cargan solo a los clics que llegaron a la oferta, y por acción y porcentaje del ingreso, solo a las conversiones aprobadas.
- Importe exacto del panel. El botón «Añadir gasto a mano»: flujo, día e importe en dólares. El importe se reparte por igual entre los clics del día que llegaron a la oferta y sustituye el coste calculado de ese día. En el plan Business el gasto se importa cada mañana desde Meta, TikTok y Google Ads para los últimos 3 días; los detalles están en la página de precios.
Para que aparezca el ingreso hace falta recibir conversiones: un postback de la red de afiliados o un código en tu sitio. Cómo configurarlo lo contamos en el artículo postback en marketing de afiliados: cómo configurar el postback S2S. Un flujo en modo «Cloaking» sin tracker externo no recibe conversiones, así que sus leads e ingresos serán cero.
Resumen
La fórmula del ROI cabe en una línea, pero un cálculo honesto exige disciplina: ingreso, solo pagos confirmados; gasto, cada día y por el importe real; fechas, por el clic; y volumen suficiente para sacar conclusiones. Ten a mano el ROI confirmado y el previsto, y para decidir la puja usa el EPC. Si quieres que todo esto se calcule solo, empieza por un tracker para el arbitraje de tráfico, y para probar embudos te servirá el material sobre el split test de ofertas y landings.
